你看這個私域關鍵公式！將顛倒總部和導購的角色

6 月 6 日，見實私域云大會上，超級導購CEO李治銀在最*****宣布了一組數(shù)據(jù)，其中最亮眼的是導購通過提升運營技巧可以將社群轉化率平均提升8%，甚至有的導購做到了15%，這是傳統(tǒng)線下零售遠遠達不到的。

若何實現(xiàn)這樣的數(shù)據(jù)?他重點分享了團隊用實戰(zhàn)數(shù)據(jù)總結出的“導購私域KOC模子”和“私域能量公式”。

在超級導購系統(tǒng)工具支持下，憑證“導購私域KOC模子”，企業(yè)可以把導購作育成有品牌人格化的超級導購，通過專業(yè)干貨內(nèi)容觸達目的人群為私域造勢，與用戶建設朋儕般的信托關系，并將部門私域用戶轉化為超級用戶。

超級用戶通過真實體驗后的買家秀方式打造干貨運營系統(tǒng)，去觸到達更多潛在用戶，繼續(xù)為品牌謀劃提供內(nèi)容支持。

在實戰(zhàn)中，企業(yè)可以從“私域能量公式”的 6 個要害要素入手，有用提升私域業(yè)績。好比，用導購治理驅動公式可以激活導購群體的加入念頭問題，用私域內(nèi)容種草公式產(chǎn)出導購客群喜歡撒播的內(nèi)容，通過直播、社群和精準營銷等場景公式解決其轉化率問題。等等等等。

或許本篇文章可以資助你相識零售行業(yè)若何做好企業(yè)的私域流量。對了，本文是 6 月 6 日私域流量大會嘉賓分享實錄的第 1 篇，PPT合集也開放下載了。更多嘉賓的分享內(nèi)容和視頻都在加速整理ing，近期都將在見實民眾號一連宣布。

以下是李治銀的分享實錄整理：

首先，超級導購切入私域流量的視角可能跟別人不太一樣，我們關注的是零售企業(yè)中能夠承載私域流量的群體--導購群體。

傳統(tǒng)線下零售的導購都在店里期待客人上門，但自疫情發(fā)作以來，每一個企業(yè)家或治理者都在思索一個問題：若是門店不能開門，或者開門以后客流量過低，生意該若何繼續(xù)做下去?

這些年我們發(fā)現(xiàn)，在零售企業(yè)中，導購群體是承載私域流量的主要載體。縱然是疫情等不行抗因素之下，每個導購仍可以將可觸達的流量資源聚合起來并謀劃下去，而不是在線下門店中被動期待客人上門。因此，我們開啟了基于導購群體舉行全域營銷的新商業(yè)模式，能夠將流量謀劃得像朋儕一樣。

一、先同步一組的實戰(zhàn)數(shù)據(jù)

或許有人會質疑導購群體是否有措施謀劃好私域流量?能謀劃成為什么樣的狀態(tài)?或許歷程是什么樣的?

這里可以用一組實戰(zhàn)得出的數(shù)據(jù)為這些問題提供謎底：

*****個數(shù)據(jù)：通過高質量的內(nèi)容分享觸達，導購的人脈*****可觸到達六度。

第二個數(shù)據(jù)：基于導購關系的簡樸老帶新(非規(guī)?；炎冞\動)，平均每 5 個老客戶就能帶來 1 個新粉絲。

第三個數(shù)據(jù)：優(yōu)異的導購在團隊支持配合下，可自主運營 5 個群，觸達近千人。而且我們發(fā)現(xiàn)每個導購的*****謀劃規(guī)模是 1000 人，凌駕這個上限就做不外來了。

第四個數(shù)據(jù)：導購通過提升運營技巧可以將社群轉化率平均提升8%，甚至有的導購做到了15%，這是傳統(tǒng)線下零售遠遠達不到的。

擁有全域謀劃私域流量能力的導購，我們稱之為“超級導購”。

二、超級導購總結出的模子和公式

若何實現(xiàn)以上數(shù)據(jù)?我們總結出了一套模子：

超級導購+超級用戶=打造私域KOC

我們的系統(tǒng)可以資助導購實現(xiàn)品牌人格化，將其訓練成超級導購，并把干貨內(nèi)容分享給私域用戶為私域造勢，目的是與客戶建設信托感和溫度鏈接，從而將一部門私域用戶轉化成超級用戶。超級用戶將真實體驗通過買家秀的方式打造干貨運營系統(tǒng)，去觸到達更多潛在用戶，繼續(xù)為品牌謀劃提供內(nèi)容支持。

因此，超級導購加超級用戶可以打造出企業(yè)所在領域的KOC，挖掘出更多超級用戶，增強超級用戶粘性，擴大超級用戶影響力。

詳細若何操作?我們總結了另外一個公式：

(導購客群資產(chǎn)數(shù)*營銷轉達率)*場景轉化率*客單價=私域業(yè)績

在這個公式中有六個很是主要的要素：

*****個要素：導購客群資產(chǎn)數(shù)，是指導購所擁有的客戶數(shù)目，首先要解決導購的驅動問題，也就是導購為什么愿意去積累自己的客戶。歸納為公式：

導購治理驅動=念頭+指令+觸發(fā)器

導購群體有以下幾個特點：職員規(guī)模重大、學歷水平相對不高、流動性大、整個組織系統(tǒng)處于底層位置。因此，可以通過斯坦福說服力科技實驗室給出的福格行為驅動模子來解決他們的念頭問題。

當導購導購憑證指令完成一個精準行動后，他們可以在我們的“草動營銷”系統(tǒng)中獲得即時激勵，最后通過系統(tǒng)新聞將把他們觸提倡來。念頭、指令和觸發(fā)器，是我們這些年能快速將天下各地的導購調(diào)動起來的 3 個要害要素。

第二個要素：營銷的轉達率，是指觸達率。其焦點在于導購用什么樣的工具和內(nèi)容才氣去觸達他的所有客戶資產(chǎn)，也就是裂變分銷的效果。歸納為公式：

裂變分銷效果=導購人群資產(chǎn)*超級用戶轉化率*吸粉率*成交率

導購基于“草動營銷小法式”服務老客拉新客提升小我私人生意，以門店導購 4 人為例，每人微信觸達 1000 會員，整個門店就有 4000 人的客戶基數(shù)。通過信托背書和簡樸的話術指導，生長超級用戶成為兼職導購/分銷，超級用戶的轉化率(超級用戶轉化率=超級用戶人數(shù)/導購人群資產(chǎn)*100%)通常為20%，也就是說每個門店有 800 個超級用戶。

通過指導新人進群和定向推薦等形式，超級用戶帶來新粉絲，每五個客戶中，就有一個客戶愿意轉發(fā)，其中10%的頭部客戶可以帶來 10 個以上精準粉絲，團結過往的履歷， 800 個超級用戶可以吸引 1520 個新粉絲，快要200%的吸粉率(吸粉率=新粉絲人數(shù)/超級用戶人數(shù)*100%)。最后，從吸引精準粉絲到獲得客戶，轉化率(成交率=成單數(shù)/新粉絲人數(shù)*100%)通常為15%。

其焦點問題在于導購能否將超級用戶挖掘出來，并形成流量的聚合和轉化。

第三個要素：內(nèi)容種草，若何通過內(nèi)容利便導購運營，并贏得導購客群的喜歡和撒播。歸納公式為：

私域內(nèi)容種草=導購IP矩陣+種草內(nèi)容+口碑反饋+私域造勢

在近三個月以來與客戶的相助中，我們將內(nèi)容種草的歷程分三周舉行：

*****周，針對所有可觸達的流量人群做一個誘點行動，好比生涯場景內(nèi)容、干貨內(nèi)容、熱門事務等;

第二周，重點做預熱造勢和口碑助陣，通過這種方式將前期做轉化歷程中的氣氛調(diào)動起來;

第三周，做精準推薦，而且在前期營造的氣氛中出單。

這是我們在跟大部門客戶相助歷程中，做朋儕圈內(nèi)容種草的基本劇本，各人可以參考這種節(jié)奏。

另外，實現(xiàn)前面幾個行動以后，就到了場景轉化環(huán)節(jié)，其中包羅：直播、社群、精準營銷三個轉化場景。

第四個要素：直播轉化率。歸納公式為：

直播GMV=流量*直播轉化率*復購率*客單價

如圖所示，整個直播的鏈路：

*****，導購要為直播預熱造勢;

第二，導購轉發(fā)直播主推款鏈接，助力爆款打造;

第三，導購與邀約客戶全程互動、有針對性地回復客戶問題;

第四，觀眾交替時期，導購通過客戶瀏覽軌跡精準推薦商品、推送優(yōu)惠券等助推銷售;

第五，直播后導購一連提供售后服務，網(wǎng)絡客戶反饋。

其中有一點很是主要，就是若何用即時獎勵調(diào)動好導購的起勁性。因此，一定要讓導購在每一場直播中的生意營業(yè)情形立馬體現(xiàn)出來，通過草動營銷系統(tǒng)，將導購引流來的客戶業(yè)績和提成金額直接掛鉤并實時到賬。

通過這樣的激勵，充實調(diào)動導購起勁性，讓線上直播與線下導購事情銜接起來。導購為線上直播引流，線上直播又為導購提供到店和轉化。我們的客戶，九牧王，通過這樣的導購綁定關系，完成了一場寓目人數(shù)到達 10 萬人的直播，*****場直播業(yè)績就很快凌駕了 100 萬。

第五個要素：社群轉化率。歸納公式為：

社群業(yè)績=社群啟動量*激活率*轉介率*轉化率

社群的業(yè)績怎么體現(xiàn)?首先是社群的啟動量，現(xiàn)在每個導購運營 5 個 200 人社群屬于*****狀態(tài)，整個社群啟動和激活后會觸發(fā)用戶的轉先容，尤其是超級用戶的轉先容，最后形成轉化。

在這個歷程中要解決三個問題：

*****，導購若何與品牌總部形成上下聯(lián)動來治理好各自的社群，維護好保持社群活躍。

第二，在合適的頻率和精準的內(nèi)容之下，超級用戶若是能施展盛意見首腦的作用并資助導購維持社群活躍，就能激活更多用戶。

第三，勉勵社群成員加入社群的共建，讓每小我私人都將自己的需求反饋到社群里，把社群真正的盤活。這些是做社群歷程中的一些基本行動。

第六個要素：精準營銷的轉化率。歸納公式為：

精準推薦樂成率=(溫度+信托)*鏈接頻次+需求匹配度

精準推薦歷程中存在一個鏈路：

當導購跟客戶互加摯友以后，需要跟每一個客戶保持一樣平常的互動，做到熟悉每一個客戶，通過系統(tǒng)自轉動出的一些優(yōu)惠、生日福利、節(jié)日祝福等內(nèi)容跟客戶保持有溫度的鏈接，進而讓客戶對導購形成信托感。

同時，導購職員可以看到每個客戶的商品瀏覽路徑和瀏覽時長，憑證這個判斷客戶的需求和購置意向，進而給客戶精準匹配其需求的商品。再團結一些定向送券，組合券，資助導購職員實現(xiàn)精準推薦，促單時做到一擊即中。

三、改變傳統(tǒng)零售的認著名堂

最后，要真正做好超級導購模式，尚有一個要點，就是要改變對傳統(tǒng)頭腦對零售的整體認知模式和名堂。

以前，在傳統(tǒng)零售謀劃歷程當中，所有導購只是執(zhí)行總手下達的種種使命和下令。現(xiàn)在天在整個私域流量運營中，*****的轉變是總部和導購的角色完全顛倒過來了。

總部成為了支持部門，完全以一線導購群體為焦點，讓能聽到炮火的導購群體直接做決議，后方的總部直接為他們資源和支持，最終形成一個完整的循環(huán)。

因此，總部可以隨時掌握一線的狀態(tài)并作出精準的判斷，總手下發(fā)的下令也可以獲得很好的執(zhí)行，從而形成自己的運營焦點能力，去提升企業(yè)零售運營的效率和業(yè)績，通過私域流量的運營為企業(yè)帶來新的增進時機。