7天獲取40000付費(fèi)用戶，營收數(shù)百萬元，揭秘低成本增長的底層邏輯和可復(fù)用模型

我們在 8 月份為融資 1500 萬美金數(shù)學(xué)賽道頭部公司豌豆頭腦，操盤 9 元引流課分銷運(yùn)動，40000+用戶購置，實(shí)現(xiàn)數(shù)百萬營收增進(jìn)，刷屏寶媽圈，成為 2019 年教育行業(yè)僅有的爆款案例。

本文將給您詳細(xì)分享籌謀時背后的思索和推斷 ，揭秘冰山之下的爆款秘笈，教授可復(fù)用的低成本增進(jìn)招式，破局線上和線下教育機(jī)構(gòu)招生難題，實(shí)現(xiàn)營收增進(jìn)、投產(chǎn)比增進(jìn)。

一、運(yùn)動配景及目的

教育行業(yè)市場渠道廝殺強(qiáng)烈，買量成本水漲船高，一個 9 元付用度戶的投放成本在 100 元以上，而通過裂變?nèi)プ霁@客的成本險些能忽略不計(jì)，裂釀成為教育公司必須得去充實(shí)使用的增進(jìn)模式，至少能節(jié)約30%市場用度!

甲方有現(xiàn)成的 21 天七巧板學(xué)習(xí)課程，并團(tuán)結(jié)木玩世家定制了專屬的七巧板實(shí)物，針對豌豆的目的用戶群，包裝一個“課程+實(shí)物”的組合有爆款的潛質(zhì)，通過設(shè)置低價課做分銷裂變引流，將精準(zhǔn)目的用戶圈到自有平臺，后面轉(zhuǎn)化高客單價的模式，能實(shí)現(xiàn)低成本營收增進(jìn)。

二、營業(yè)剖析

操盤一個運(yùn)動不是簡樸的套用玩法，而是充實(shí)剖析已有營業(yè)，最洪流平貼合營業(yè)特征，挖掘營業(yè)的市場時機(jī)，定制化做最匹配的方案。對營業(yè)的明確才是運(yùn)動能樂成的基本，明確越深入越知道發(fā)力重點(diǎn)在哪，越容易樂成。

① 七巧板剖析

七巧板有普遍的認(rèn)知基礎(chǔ)，好玩益智且不貴，京東有款 2 塊錢的七巧板賣了 10 萬個。幼兒園教學(xué)中會用到七巧板，幼升小問題、小學(xué)一年級課本都包羅七巧板的內(nèi)容，有一定的學(xué)科價值。

② 數(shù)學(xué)頭腦

數(shù)學(xué)頭腦的熱度是近年在線教育機(jī)構(gòu)炒起來的，用戶認(rèn)知停留在詞的看法上，不知道詳細(xì)包羅哪些內(nèi)容模塊，一二線的接受度比三四線高，市場需要教育，剛需水平強(qiáng)于七巧板。

③ 營業(yè)重點(diǎn)偏向

七巧板玩具在幼小孩子教育中有較高的認(rèn)知度，七巧板和數(shù)學(xué)頭腦作育有較強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性，用七巧板去切數(shù)學(xué)頭腦的目的用戶，是很好的切入主題?？墒瞧咔砂宀皇菑?qiáng)剛需解決詳細(xì)問題的產(chǎn)物，以是去賣這個產(chǎn)物就回歸到了七巧板自己的標(biāo)簽上：益智玩具，當(dāng)做好玩有趣的玩意去賣，突出好玩尚有用。

當(dāng)初想用數(shù)學(xué)這個更剛需的點(diǎn)去切，調(diào)研后發(fā)現(xiàn)寶媽家長對“數(shù)學(xué)”這個詞挺抗拒，家長以為太極重了，就更堅(jiān)定了突出好玩有趣的推斷 ，3- 8 歲孩子作育也更看重興趣提升，而非更功利的需求，以是我們整個宣傳偏向定位在了七巧板。

七巧板+課程這樣的組合，著實(shí)也有 2 種售賣的可能性：①賣課送七巧板②賣七巧板送課，哪種包裝形式更容易購置撒播。

我們選了*****種，由于：七巧板這個大多上小學(xué)的家庭已經(jīng)有了，再買的須要性不大;許多家長給孩子買了七巧板，可是不知道怎么教，孩子也不知道怎么玩，七巧板課程存在市場空缺有時機(jī)去撬動市場;課程為主導(dǎo)部門和后面指導(dǎo)用戶聽試聽課是一致的，突出課程價值。雖然是一個小小的買七巧板+課運(yùn)動，背后的思索和推斷 卻是很是立體深刻的。

三、用戶洞察及推斷

購置者是家長，多為孩子?jì)寢專褂谜邽楹⒆?，一方面要關(guān)注家長群體行為特征，一方面要思量家長在做決議時，一定會從孩子的視角來審閱產(chǎn)物。

家長群體特征就很顯著了，手機(jī)里的寶媽群多，社交媒體上很活躍，為了獎品天天稟享打卡的多，對羊毛低價沒有反抗力，品牌產(chǎn)物的殺傷力大，家長之間的信托感超強(qiáng)等，這些都是能作為運(yùn)營這群用戶的抓手。

基于之前操盤的0- 6 的英語項(xiàng)目和3- 8 的語文項(xiàng)目，本文再分享一些有價值的用戶洞察。

① 家長對實(shí)物價值的感知度更強(qiáng)

近幾年的知識付費(fèi)和各大教育公司提供了太多免費(fèi)課程，課程質(zhì)量也七零八落，家長人群已經(jīng)對常見類似、不夠剛需稀缺的主題課程免疫了。課程是虛擬產(chǎn)物，給用戶的感知就是不值錢、應(yīng)該免費(fèi)的。

而實(shí)物禮物，家長是能感知到要是買這個工具得花幾多錢，實(shí)物的工具看得見摸得著用得上，比虛擬的工具價值感更強(qiáng)，在舉行購置決議時的成本更低。

② 家長在報高價課前會體驗(yàn)多產(chǎn)物較量

給孩子買課是很是重的決議，課程欠好就錯過了孩子的黃金期，鋪張孩子時間，浪花錢，市面上課程質(zhì)量懸殊差異大，孩子喜歡也紛歧樣，家長在購置時常會帶著孩子多體驗(yàn)幾家再做決議，教育公司的體驗(yàn)課承接服務(wù)，大多基于微信社群.

因此會有許多用戶同時在各家產(chǎn)物的體驗(yàn)群里，好比豌豆的目的用戶許多也在斑馬英語、小雞叫叫、火花頭腦、畫啦啦、ahaschool的體驗(yàn)課群或運(yùn)動群內(nèi)。

③ 家長推選 課程時不會盲目為錢推選

相比更好賺錢的運(yùn)動，課程質(zhì)量好的分銷運(yùn)動，家長更愿意去推選 摯友購置，由于家長朋儕圈的用戶也全是自己的熟人，不想透支自己的人脈和形象，若是只是為了錢去把爛課程推選 給摯友，后面摯友會吐槽原來的推選 人。

在摯友推選 中的對課程體驗(yàn)、口碑評價是很主要的一環(huán)，已付費(fèi)過的用戶作為啟動量，去加入推廣課程的比例，遠(yuǎn)大于未體驗(yàn)過的用戶來做分銷。

四、焦點(diǎn)環(huán)節(jié)：購置+分享

做營業(yè)只要捉住營業(yè)最焦點(diǎn)的地方，就樂成了80%，把主要精神放在最焦點(diǎn)的地方，去做到*****就很穩(wěn)了。什么樣的產(chǎn)物各人情愿 去搶著分銷，畏懼分銷晚了賺的少?謎底是：購置轉(zhuǎn)化率高的產(chǎn)物，發(fā)個朋儕圈就能蹭蹭蹭的進(jìn)賬那種最爽了

用戶在分享之前也會去推斷 這個課程賺不賺錢，感受不會賺就不會分享，試都懶得試。若是用戶發(fā)了一天朋儕圈發(fā)現(xiàn)沒有賺到錢，不會繼續(xù)去種種群推廣，就沒有堅(jiān)持下來的動力，其他人看到不賺錢也不會來隨著做。

反之用戶馬上分享就能賺到錢，這種口碑會撒播的很快，各人都*****分享朋儕圈刷屏了，運(yùn)動宣傳密度越高，效果指數(shù)增進(jìn)。因此這個運(yùn)動的焦點(diǎn)我們就放在了做爆購置轉(zhuǎn)化率上，其次是提升分享力，讓運(yùn)動病毒撒播，席卷寶媽群!

行為發(fā)生公式B=MAT，行為(Behaviour)=動力(Motivation)+能力(Ability)+觸發(fā)器(Trigger)，要發(fā)生一個行為，需要三者同時知足。

1、 提升購置轉(zhuǎn)化率焦點(diǎn)戰(zhàn)略

對應(yīng)到要促進(jìn)購置行為的發(fā)生，就需要社交關(guān)系觸發(fā)，購置頁面包裝增強(qiáng)動力，購置流程簡樸直接明確。 

① 基于社交撒播

基于社交關(guān)系撒播的分銷運(yùn)動，具有自然的信托優(yōu)勢。朋儕圈廣告投放 9 元課購置的成本是 100 元，使用寶媽群體做分銷 9 元的購置成本只有 5 塊錢的分銷成本，相比廣告，用戶更信托摯友使用并推選 的產(chǎn)物。

② 大主題好

七巧板探險營的主題，受眾人群廣，簡樸輕松好玩，許多家庭給孩子買了七巧板，但沒有玩起來，各人都只是聽說能拼成 1600 個圖案，怎么拼沒人教不會玩。很少有專門講七巧板的系列課程，市場較為空缺，產(chǎn)物恰恰知足這部門市場需求。

③ 體現(xiàn)大禮包豐盛

這次我們包裝的大禮包，包羅 21 天的七巧板課程、七巧板實(shí)物包郵、七巧板拼圖大全、豌豆頭腦直播課、打卡還獎DK數(shù)學(xué)頭腦手冊。這么廉價的的價錢能買到許多工具，每個工具單拎出來都能值 9 元，一共才 9 元，每件商品一個個睜開放，用戶就會以為很是超值，錯過不買都以為很虧，超預(yù)期的價值感知帶來超高的轉(zhuǎn)化率

④ 價錢戰(zhàn)略

原價是9. 9 元我們改成了 9 元，由于9. 9 這樣的工具看得太多了，著實(shí)在用戶心智里已經(jīng)釀成 10 元了，要去打破這種心智就得重新訂價，作為引流課 9 元的訂價會比9. 9 元好。家長用戶對于花 9 塊錢購置課程的決議成本已經(jīng)被降的足夠低了。

⑤ 精品實(shí)物

家長對于實(shí)物的要求通常有 3 個：精品、正版、包郵，我們在以往的實(shí)物營銷當(dāng)中一定重點(diǎn)突出這 3 個點(diǎn)。七巧板是整個禮包中撐起價值感的很是主要環(huán)節(jié)，針對七巧板我們專門去看了各電商平臺買七巧板的詳情頁和用戶評價區(qū)，發(fā)現(xiàn)用戶很是在意是木質(zhì)照舊塑料、有沒有油漆味道、有么有棱角，用戶最在意的工具一定得突出標(biāo)示。

⑥ 稀奇資料

為什么會想到送拼圖大全這樣的產(chǎn)物。在搜索百度指數(shù)時發(fā)現(xiàn)，許多用戶在搜索“七巧板拼圖圖案”，厥后去各大電商網(wǎng)站看賣七巧板的商品，很少有附贈拼圖的，只賣一個七巧板給孩子玩，孩子一定不知道怎么玩，需要拼圖照著拼才更好玩，相當(dāng)于七巧板的說明書一樣。

用戶所需要的就是市場時機(jī)，七巧板加上課程、加上拼圖，才氣到達(dá)立體學(xué)習(xí)的效果。我們就應(yīng)勢加入了“ 600 例拼圖團(tuán)案大全”的誘餌，用戶很想要圖例， 600 個看著也多，價值感就出來了?，F(xiàn)實(shí)的效果也印證了我的推斷 ，有些購置的用戶中就是沖著拼圖大全花的錢。

⑦ 課程內(nèi)容包裝

課程是最主干的部門，是體現(xiàn)產(chǎn)物價值的焦點(diǎn)。我們也去總結(jié)了市面上賣的很好的課程，內(nèi)容部門怎么先容的。經(jīng)由多長時間、花了幾多錢、做了幾多遍，體現(xiàn)打造課程的匠心，讓用戶以為是精雕細(xì)磨出來的課程很專心。先生、教研團(tuán)隊(duì)的咖位要大、要有噱頭，看著很專業(yè)，師資很雄厚，北大清華、十幾年履歷等往上放。課程目錄，每個綱要都得憑證起十萬+題目的尺度去寫，我們這里就主要突出好玩，拼的圖有趣。

⑧ 產(chǎn)物戰(zhàn)略

仿微信紅包樣式的優(yōu)惠券彈窗領(lǐng)取，讓用戶以為撿了大廉價， 90 元大額優(yōu)惠券不用逾期了就太惋惜 ，體現(xiàn)摯友贈予，增強(qiáng)購置信托感。

仿外賣訂單頁面的禮物詳情圖，讓用戶以為 9 元就是這么多原價幾百的工具，總共原價加起來得上千，現(xiàn)在只要 9 元，形成對比攻擊，具象了 9 元買到哪些工具，增強(qiáng)購置動力。

2、 提升分享力焦點(diǎn)戰(zhàn)略

分享帶來新用戶 = 加入分享拉新人數(shù) * 平均每人帶來新用戶數(shù)

因此增添裂變新用戶包羅 2 個部門，讓更多人去做分享行為，增強(qiáng)每個加入了分享的人去約請更多的摯友購置，我們劃分針對這 2 個因子做針對戰(zhàn)略激勵。

① 轉(zhuǎn)發(fā)就有獎

當(dāng)初推斷 寶媽群體可能沒被知識付費(fèi)分銷運(yùn)動教育過，都沒有泛起過爆款。想讓用戶邁出*****步，只要分享海報就能隨機(jī)獎勵***** 10 元紅包，現(xiàn)實(shí)獎勵的很少，厥后思量到成本這個pass了。

現(xiàn)實(shí)寶媽群體之前沒出過爆款不是沒被教育過不會玩分銷，焦點(diǎn)照舊沒有這么能讓各人享受賺錢快感的產(chǎn)物。在購置轉(zhuǎn)化率極好的情形下，這個戰(zhàn)略是能疊加裂變效果，由于只要有分享就能馬上收到錢。

② 分傭獎勵即時到賬

摯友注冊登錄、購置狀態(tài)實(shí)時通知給約請?zhí)岢?，摯友購置后返傭馬上 到賬，給用戶實(shí)時反饋，讓用戶信托運(yùn)動真實(shí)有用越發(fā)信托，同時激勵用戶約請更多拿更多。

③ 蹊徑獎勵和排行榜

之前操盤大語文產(chǎn)物時，使用蹊徑+排行榜的玩法拉新了近 6 萬用戶，運(yùn)動效果很是好，也借鑒到了這個運(yùn)動上，通過設(shè)定蹊徑獎勵，讓用戶到達(dá)更高的目的，約請 5 個購置送拉桿箱，約請 10 個購置送機(jī)械人，提高每個用戶的拉新量。排行榜獎勵刺激約請能力很強(qiáng)的用戶，刺激他們沖榜，*****限度的約請身邊所有目的用戶。

此次的 9 元課作為流量品， 9 元都能直接返給用戶，可是我們選擇了返現(xiàn)+疊加送禮物，不是直接把錢都返出去，也不是返現(xiàn)+蹊徑獎勵送現(xiàn)金。由于我們挑選的實(shí)物禮物價值感比等值現(xiàn)金看著值錢，價值感更強(qiáng)，吸引力更強(qiáng)，30- 40 元的拉桿箱給用戶100- 200 元的價值感，這樣比直接給用戶30- 40 激勵更強(qiáng)，而且?guī)碛脩舾珳?zhǔn)。

④ 憑證基礎(chǔ)用戶定獎品

差異渠道泉源的用戶群的興奮點(diǎn)會有所差異，運(yùn)動的基礎(chǔ)量是什么樣的特征，就需要定向的去刺激這部門信托最強(qiáng)的用戶更多去加入分享。本次運(yùn)動的種子量泉源于都是聽過豌豆課程的高價課和低價課用戶，對豌豆的品牌感知很是強(qiáng)，課程認(rèn)可度很是高，因此有針對性的出了課程誘餌的戰(zhàn)略。

⑤ 課程學(xué)習(xí)打卡

用戶把低價課分享到朋儕圈，轉(zhuǎn)化的是對七巧板感興趣的直接付低價用戶，這些用戶朋儕圈尚有大量數(shù)學(xué)頭腦的潛質(zhì)目的用戶，是能被轉(zhuǎn)化吸納過來的。只要讓這些用戶一連是發(fā)朋儕圈為我們宣傳，那就能把用戶朋儕圈的意向用戶吃透。因此我們團(tuán)結(jié) 21 天的課程設(shè)計(jì)了打卡就能領(lǐng)DK書的環(huán)節(jié)。

⑥ 產(chǎn)物及推送戰(zhàn)略

通例的分銷運(yùn)動海報天生方式是，點(diǎn)擊落地頁右側(cè)賺錢按鈕天生。我們設(shè)置成用戶點(diǎn)賺錢按鈕后，先跳轉(zhuǎn)到蹊徑及排行榜獎勵頁面，再去跳去指導(dǎo)關(guān)注民眾號天生海報頁面，告訴想加入運(yùn)動的用戶我們的獎勵很是豐盛，獎勵刺激力度越大，越能激起用戶約請欲望，縱然中央多了一個環(huán)節(jié)，可是折損遠(yuǎn)小于對用戶的正向激勵。

只走支付主路徑的用戶也會在民眾號直接推送專屬海報，讓每個用戶都能很利便去撒播分享。行列多條客服新聞距離發(fā)送，一直刺激用戶分享分享分享!，運(yùn)動快竣事時播報運(yùn)動盛況，再拉升一波熱潮。

雖然購置和分享是 2 個很常見的行為，可是怎么去激勵更多用戶去做，是需要團(tuán)結(jié)營業(yè)、用戶、場景去定制許多戰(zhàn)略去到達(dá)*****的效果的，設(shè)計(jì)到的細(xì)節(jié)也很是多，在落地這些戰(zhàn)略的之前，腦子里都否認(rèn)過無數(shù)個idea，本文選其中最有用的戰(zhàn)略與各人分享，以上僅為冰山一角，尚有更多細(xì)節(jié)可以加我微信交流學(xué)習(xí)。

五、運(yùn)動落地詳情

(1)運(yùn)動玩法

玩法：大禮包訂價 9 元，用戶可購置、可分銷，約請 1 小我私人購置得 5 元，約請 5 小我私人送拉桿箱，約請 10 小我私人送機(jī)械人，排行榜前1- 15 名有年課、現(xiàn)金、品牌實(shí)物

(2)用戶焦點(diǎn)路徑

①購置流程 

注冊登錄領(lǐng)試聽課是后面轉(zhuǎn)化鋪墊最焦點(diǎn)環(huán)節(jié)，用戶注冊后我們即能獵取 銷售線索，放在購置之前，為獵取 更多用戶線索。

②分銷流程

六、踩坑及優(yōu)化

①蹊徑獎勵門檻設(shè)置過低，永遠(yuǎn)不要低估寶媽用戶的約請能力，超乎你想象，若是當(dāng)初設(shè)置高些，購置量數(shù)據(jù)將成倍增進(jìn)

② 運(yùn)動域名勤換，騰訊會識別海報上二維碼的域名，運(yùn)動效果太好會大致海報被屏障，撒播就很容易泛起斷層，很是影響運(yùn)動效果。

③ 微信小我私人號現(xiàn)在很是容易封，現(xiàn)在的解封成本很高，不適合承載運(yùn)動用戶，*****用活碼群，提前招募好維護(hù)群的班長

④ 用戶量大，服務(wù)是個老浩劫的問題，一樣平常教育公司向?qū)壬陀脩襞浔?：300，運(yùn)動蹭的一下來幾萬，服務(wù)質(zhì)量降低會導(dǎo)致客訴量增添，用戶會對比在其他家的課程服務(wù)體驗(yàn)。客戶服務(wù)才是后面轉(zhuǎn)化高價課的硬硬硬仗

⑤有須要給分銷的寶媽拉專門的群指導(dǎo)分銷，由于他們分銷的歷程中，有許多寶媽要購置時也會問她們問題，需要一個最便捷的窗口解決。

⑥從網(wǎng)絡(luò)意向用戶線索角度，注冊登錄彈框放在最前面，強(qiáng)制登錄后再看落地頁，效果會更好

七、總結(jié)心得

1、好產(chǎn)物/好資源+好打法的起量速率是很是驚人的，接待甲方爸爸們來相助，頂配的組合所向披靡，勢必掀起驚濤駭浪，不要鋪張?jiān)蹅兊馁Y源和產(chǎn)物了。

2、津貼的打法不僅適用于O2O，教育領(lǐng)域也能玩津貼，流量-營收模子也很漂亮，要看津貼怎么玩，不懂怎么玩找我們

3、知道≠會做≠做得好，對行業(yè)、營業(yè)、用戶需求的明確和推斷 比知道玩法主要 100 倍，落地執(zhí)行做到*****要主要 10000 倍

4、不要僅看網(wǎng)上對樂成案例的拆解，許多沒一句說到點(diǎn)子上，著實(shí)一個運(yùn)動/項(xiàng)目/產(chǎn)物能做的很漂亮，往往是把最焦點(diǎn)要害的 1 個或2- 3 個點(diǎn)做到了很是*****的田地，而不是扣稀奇小的細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)主要但又沒那么主要，不是主要矛盾，別抓錯了，這也是許多喜歡模擬的，總做欠好的緣故原由

5、要去博更大的市場，就得充實(shí)研究市場更大的時機(jī)在哪。小打小鬧的做個運(yùn)動，就不用思量