為什么賣菜的店會(huì)賣水果，而賣水果的店不賣菜

看到個(gè)網(wǎng)友轉(zhuǎn)發(fā)了個(gè)圖，問題是：賣菜的店通常有賣水果，水果店通常不賣菜，為什么?面試者的回答被打碼了，這真是吊胃口啊。于是這個(gè)問題引起了我的思考。

須知，任何問題均有語境。

我們回答一個(gè)問題，如果時(shí)間充裕的話，第一，要考慮問題的語境;第二，要檢驗(yàn)這個(gè)問題的描述是在什么情況下成立的。

考慮問題的語境，推測(cè)提問者的目的

提問者的公司是永輝云創(chuàng)，我猜想和永輝超市大概有關(guān)系，百度了下，永輝云創(chuàng)是永輝超市生的孩子。招的是產(chǎn)品經(jīng)理，那大概面試者希望這個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)零售業(yè)這個(gè)行業(yè)有比較深刻的洞察。

畢竟，要面對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)者。產(chǎn)品經(jīng)理需要理解消費(fèi)者的心理，那對(duì)營銷學(xué)的理解，對(duì)消費(fèi)者行為學(xué)的理解是有必要的。

檢驗(yàn)問題是否成立，明確問題究竟在問什么

坐標(biāo)深圳。

• 沃爾瑪為代表的超市屬于賣菜的店還是賣水果的店，沃爾瑪既賣菜也賣水果，面積相當(dāng)。

• 盒馬鮮生為代表的新零售屬于賣菜的店還是賣水果的店，盒馬鮮生既賣菜也賣水果，水果攤位面積更大。

• 百果園之類的水果專賣店確實(shí)沒有賣蔬菜。

• 城中村附近的生活超市面積兩百平左右或更大，賣蔬菜也賣水果。

• 城中村附近的非連鎖的水果店只賣水果。

• 城中村附近的非連鎖的蔬菜店常常只賣蔬菜。

看來按照我的生活經(jīng)驗(yàn)，問題的成立有很多前提條件。

我只好假設(shè)有些賣菜的店會(huì)賣些水果，但是很少有賣水果的店賣菜。

尋找解釋理論

1、價(jià)格錨定效應(yīng)

當(dāng)一個(gè)店里某件產(chǎn)品價(jià)格很高時(shí)，消費(fèi)者雖然不大可能買這件產(chǎn)品，但是會(huì)覺得其他的產(chǎn)品變得不貴了，更容易接受其他產(chǎn)品的價(jià)格。

這個(gè)現(xiàn)象的運(yùn)用非常廣泛。

比如深圳有家店有一杯一千元左右的果汁，這家店的人均消費(fèi)其實(shí)就 200 元左右。

比如盒馬鮮生雖然商品的平均價(jià)格比一般超市偏高。但是在某些購買頻率非常高的商品，價(jià)格和一般超市相當(dāng)，比如盒馬鮮生的農(nóng)夫山泉水的價(jià)格經(jīng)常是1. 6 元。這是利用一些高頻商品的低價(jià)讓人覺得這個(gè)店價(jià)格不高。

比如以前大學(xué)時(shí)，經(jīng)常有流動(dòng)店，廣告語是草稿紙一元一斤，但他其實(shí)賣各種文具。由于草稿紙是大學(xué)生常用的，大家會(huì)誤認(rèn)為這家店賣的東西非常廉價(jià)。

于是，本文問題的第一種解釋：

蔬菜的平均價(jià)格大約是水果平均價(jià)格的三分之一，蔬菜店賣水果可以讓用戶覺得蔬菜的價(jià)格并不貴，討價(jià)還價(jià)的可能性更小，而水果店如果賣蔬菜就會(huì)讓人覺得，水果賣的好貴。

但是我們要考慮一個(gè)問題，水果如果一直沒人買，是容易爛掉的，保質(zhì)期只有幾天，蔬菜店賣水果是必須得有一定銷量的，不然這種營銷手段就成了固定成本。干嘛不賣些比較貴保質(zhì)期又很長的產(chǎn)品呢?

2、商品與消費(fèi)人群匹配

買菜的通常都是家庭主婦或者自己在家做飯的，這些人，既然要買菜，那么一定也有買水果的需求。并且，買菜對(duì)這些人而言是一個(gè)每天都進(jìn)行的高頻需求。

而買水果的人，很大一部分并不會(huì)買菜。并且，買水果是一個(gè)相對(duì)低頻的需求，比如一周一次。

結(jié)果就是如果賣菜的同時(shí)賣水果，那么是增加了每個(gè)顧客的客單價(jià)。有效運(yùn)用了自己獲得的流量。如果賣水果的同時(shí)賣菜，則蔬菜區(qū)的單位面積經(jīng)濟(jì)效益會(huì)明顯低于水果區(qū)，就是坪效，因?yàn)槭卟藚^(qū)價(jià)格明顯低，利潤薄，流量小。

于是，本文問題的第二種解釋：

賣蔬菜的店賣水果是增加客單價(jià)，賣水果的店賣蔬菜是降低了坪效。

這種解釋運(yùn)用到更廣闊的的商業(yè)中，就是要提高自己的利潤，就要針對(duì)自己掌握的流量，投放更多目標(biāo)人群相匹配的產(chǎn)品或服務(wù)。

3、感官營銷

蔬菜比水果更容易腐爛，更容易散發(fā)異味。賣蔬菜的店賣水果對(duì)店鋪的環(huán)境幾乎沒有影響。但是賣水果的店賣蔬菜，會(huì)讓店鋪在視覺和嗅覺上明顯降了檔次，有些對(duì)店鋪環(huán)境有要求的人就不大情愿 來。

盒馬鮮生的門店，比起人人樂超市的門店，逛店感受就更舒服。盒馬鮮生門店里很注重通風(fēng)，幾乎不會(huì)有異味，而人人樂超市通風(fēng)就較差，聞起來要差些。我還見過有些比較大的超市，但是通風(fēng)很差，讓我一刻都不想多待。

于是，本文問題的第三種解釋：

賣蔬菜的店賣水果不會(huì)影響店鋪的環(huán)境，不會(huì)影響客流;賣水果的店賣蔬菜會(huì)讓店鋪環(huán)境變得更糟，客流量會(huì)降低。

但是選擇去小水果店買水果的，可能并不大在意這個(gè)問題，或者店主并不會(huì)感受到這個(gè)問題。這種小水果店因?yàn)槊娣e太小，通風(fēng)的問題也并不明顯。我來這種水果店買水果，無非就是圖的距離近價(jià)格廉價(jià)。這個(gè)解釋在本題中作用可能很有限。

4、商品周轉(zhuǎn)率

蔬菜比水果更容易變質(zhì)，于是賣蔬菜的店，就必須保持快速的商品周轉(zhuǎn)，可能要每日更新蔬菜。而賣水果的，可能只需要幾天更新一次水果。所以賣蔬菜的，配套的解決方案可能是一天周轉(zhuǎn)一次，而賣水果的可能是五天周轉(zhuǎn)一次。

賣蔬菜的再賣水果，不過是在賣水果的部分降低商品的周轉(zhuǎn);而賣水果的再賣蔬菜，就需要提高商品周轉(zhuǎn)的速度，這一點(diǎn)更難實(shí)現(xiàn)。

賣零食的良品鋪?zhàn)釉?jīng)試行賣水果，后來公司放棄了賣水果這事，原因是并沒在賣水果上賺到錢。類似的道理。

于是，本文問題的第四種解釋：

為慢周轉(zhuǎn)設(shè)計(jì)的運(yùn)營治理 方案難以適應(yīng)快速周轉(zhuǎn)的要求。

5、定位

蔬菜店在人們心中的定位是飲食材料采購的地方，水果店在人們心中的定位是讓身體健康的副食品采購的地方。

如果有兩家臨近的蔬菜店競(jìng)爭(zhēng)，一家只賣蔬菜，一家賣蔬菜也賣點(diǎn)水果。人們不大會(huì)做出區(qū)分。

但是如果有兩家鄰近的水果店競(jìng)爭(zhēng)，一家只賣水果，一家賣水果也順便買點(diǎn)蔬菜。人們會(huì)傾向于去只賣水果的那家。因?yàn)橹毁u水果的店更符合水果店在人們心中的定位。

以前住的樓下有三家賣水果的店，一家只專門賣水果的，類似于百果園之類的連鎖店，環(huán)境好，但是價(jià)格高不少，第二家是一半賣水果一半賣副食的店，第三家是四分之一賣水果四分之三賣副食的店。第二家和第三家價(jià)格相當(dāng)。但我從來沒有想去第三家購買水果的欲望，大多數(shù)時(shí)候是在第二家購買水果。

于是，本文問題的第五種解釋是：

人們更可能去符合自己心中定位的店買相應(yīng)的東西。因而店鋪要強(qiáng)調(diào)自己的定位。

不過，一般小店鋪的老板不一定有這種洞察力。這個(gè)解釋大概也不是這道題的主要原因。

后來我在脈脈上找到了原貼，截圖給大家參考。

我后來去知乎上查找，發(fā)現(xiàn) 2014 年有人提出過這個(gè)問題，挑選一些信息給大家觀賞 。

從提問信息中可以看到，這個(gè)賣水果的店賣蔬菜，可是蔬菜虧本了，并且進(jìn)蔬菜更累。

回到這個(gè)面試題。

對(duì)于生活中的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象的問題，提問者很可能自己只是片面的洞察，給你出一個(gè)開放性的問題。你完全可以質(zhì)疑問題，或者你需要挖掘提問者真正要問的是什么。

所以對(duì)于回答者而言，第一步要考慮提問者的用意是什么，他想考察什么;第二步要考慮這個(gè)問題的現(xiàn)實(shí)環(huán)境，給這個(gè)問題的現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景，縮小問題的范圍，讓問題的表述更精確;第三步是尋找理論模型，這些模型基本都可以在營銷學(xué)中找到;第四步再檢驗(yàn)下這個(gè)理論的有效性，當(dāng)事人真的能想到這樣嗎，會(huì)不會(huì)是自己夸大了這個(gè)理由。

我們問題再引申一下，賣水果的店，偏偏要賣蔬菜怎么辦?

盒馬鮮生的做法是，通過通風(fēng)設(shè)備，改善店內(nèi)空氣狀況;給每份蔬菜用塑料獨(dú)立封裝，按份售賣;提高蔬菜定價(jià)從而提高利潤率。

我見過有家水果店，免費(fèi)送蔥。這就把免費(fèi)蔬菜作為引流手段了。