把準(zhǔn)用戶心思?xì)⑹诛担猴@性需求與隱性需求。

上篇文章中已經(jīng)和大家講解了如何快速準(zhǔn)確的定位目標(biāo)人群畫像，也就是說我們現(xiàn)在已經(jīng)知道我們要把東西賣給哪些人了。那么接下來的工作就是要針對這部分目標(biāo)人群的需求進(jìn)行系統(tǒng)的排列 ，換句話說就是你要從哪個(gè)方面去包裝你的產(chǎn)品，從而打動你的用戶用戶。其實(shí)就是一句話：用戶的需求痛點(diǎn)在哪里，我們就往那個(gè)地方使勁。

在這里有兩個(gè)非常重要的概念要和大家先講一下：顯性需求和隱性需求?？锤拍钪埃壬弦粋€(gè)比較有趣的段子和大家分享一下：

“某富翁娶妻，有三個(gè)人選，富翁給了三個(gè)女孩各一千元，請她們把房間裝滿。女孩A買了很多棉花，裝滿房間的1/2.女孩B買了很多氣球，裝滿房間3/4.女孩C買了蠟燭，讓光充滿房間。最終……富翁選了胸部最大的那個(gè)。~”

笑歸笑，其實(shí)上面故事本身反映出來一個(gè)很重要的信號，一定要知道用戶真正的需求點(diǎn)在哪里，不然最后都只是徒勞。接下來要講的顯性需求和隱性需求就是專門幫助大家如何快速分析出目標(biāo)用戶的真正需求點(diǎn)在哪里。

1、何為顯性需求？——顯而易見，直觀的用戶需求我們統(tǒng)一稱之為用戶的顯性需求。

舉例：很簡單，衣服有不同尺寸，不同的顏色，不同的款式；手機(jī)有不同的配置，不同的屏幕；白酒有不同的口感，工藝流程，原料，性價(jià)比等；

這些都是客戶比較直觀的關(guān)注點(diǎn)，這些顯而易見的用戶需求我們統(tǒng)一稱之為用戶的顯性需求。這些也是很多小伙伴在包裝自己產(chǎn)品和推廣產(chǎn)品的時(shí)候喜歡的思考方式。

2、何為隱性需求？——隱性需求多從感性方面著手，滿足用戶的情感需求。

舉例：腦白金廣告詞：“今年過節(jié)不收禮，收禮還收腦白金”，就抓住了用戶送禮的需求；白酒的綿柔，代表的品味，代表朋友知己等。如洋河藍(lán)色經(jīng)典，男人的情懷。用酒來襯托男人的品味，給人感覺喝了洋河藍(lán)色經(jīng)典，頓時(shí)品味上去了，瞬間讓用戶有了一種自我提升的感覺。

再如小米手機(jī)4廣告詞：一塊鋼板的藝術(shù)之旅，先不說質(zhì)量咋樣，給人感覺就是高大上，不銹鋼都能說得這么優(yōu)雅，不得不佩服。

其實(shí)這些隱性的需求都是和用戶產(chǎn)生了強(qiáng)烈的情感共鳴（關(guān)于如何找到情感共鳴點(diǎn)后面的文章我們會詳細(xì)的說明），有木有？

好了，說到這里，你大概猜到我要從哪個(gè)地方去分析了，對的，就是從上面和大家說的顯性需求和隱性需求。

3、顯性需求和隱性需求和轉(zhuǎn)化率之間關(guān)系

我們在針對目標(biāo)人群包裝產(chǎn)品，或者在寫推廣文案的時(shí)候，把握用戶真實(shí)需求點(diǎn)很重要，努力讓你的賣點(diǎn)和目標(biāo)用戶需求吻合度增高，越高用戶對你的認(rèn)可程度就越大，那么成交的可能性就越高。在這里分享一幅圖片給大家，來幫助大家理解需求度和轉(zhuǎn)化的關(guān)系：

通過上面的分析圖我們可以得出這樣一個(gè)公式：

轉(zhuǎn)化率 = 賣點(diǎn)需求吻合度（顯性需求） + 情感共鳴認(rèn)可度（隱性需求）；

第一象限：這部分用戶是我們最理想的目標(biāo)用戶群體，我們要做好維護(hù)，經(jīng)常與他們互動，做好二次營銷。

第二象限：這部分用戶基本需求度滿足的還是不錯(cuò)的，但是對你品牌認(rèn)可度可能不夠，或者競爭對手多，用戶的忠誠度不夠，所以我們要重點(diǎn)放在品牌灌輸上面。

第三象限：這部分用戶基本上可以推斷 不是你的用戶用戶群體，可以不用花費(fèi)太多時(shí)間；

第四象限：這部分用戶對你品牌認(rèn)知度還是有的，但是你說宣傳的賣點(diǎn)和用戶本身的需求不是非常的吻合，這個(gè)時(shí)候我們就要挖掘用戶的顯性和隱性需求，然后寫有針對的包裝文案來打動用戶。

4、購買行為有時(shí)候是右腦驅(qū)使的。

有時(shí)候隱性需求更能和目標(biāo)用戶形成共鳴，顯性需求靠左腦驅(qū)動，代表理性（如上圖所示的縱坐標(biāo)賣點(diǎn)需求吻合度），能夠讓用戶認(rèn)識你，隱性需求靠右腦驅(qū)動，代表感性（如上圖所示橫坐標(biāo)情感共鳴認(rèn)可度），能夠讓用戶認(rèn)可你，而很多情況下，其實(shí)成交基本都是靠右腦驅(qū)動的；

再比如我們賣衣服，除了常規(guī)的顏色，布料，做工去介紹以外，還可以從搭配出席各種場合，是否便于放置手機(jī)，坐車是否雅觀，代表品味等很多細(xì)節(jié)方面入手，這樣更容易打動用戶，因?yàn)槿耸怯衅咔榱?，所以打感情牌是很多牛逼的文案慣用的手法。

寫在最后

好了，分享到這里也差不多了，如果你認(rèn)真閱讀下來，相信你對用戶的需求分析應(yīng)該有自己的思路了，如果有什么不清楚的可以在微信里面聯(lián)系我，期待和你一起探討更多運(yùn)營方面的思維。